Rabattverträge

Die Rabattverträge haben das Vertriebsverhalten der Pharmaindustrie verändert, wie kein anderes politisches Instrument der Vergangenheit.

Lesen Sie hierzu unsere jüngste Publikation in der renomierten Fachzeitschrift pharmind, die erstmals anhand fundierter Datenerhebungen die Zukunft des Pharma-Vertriebs bzw. deren sukzessive Substitution durch den Bereich Market Access beleuchtet. Autoren der Studie sind Rainer Aufrecht, Inhaber von PSE – Pharma Solutions Europe, und Ingo Hüser, Inhaber von 1stLine e.K. Sie können den Artikel hier runterladen: pharmind 03/15 Market Access die neue Vertriebsabteilung

Die Grafik unten zeigt die Anzahl der Wirkstoffe und der pharmazeutischen Anbieter die in den letzten 10 Jahren in Arzneimittelrabattverträgen geregelt sind. Im Dezember 2017 unterhielten 183 pharmazeutische Anbieter Arzneimittelrabattverträge zu 661 Wirkstoffen und deren Kombinationen. Alle 122 Krankenkassen der GKV beteiligen sich in diesen Rabattverträgen, entweder selbst oder unter dem Schirm eines Verhandlungsführers. Dies betrifft etwa  77% des generikafähigen Marktes einschließlich der Biosimiliars. Auch etwas mehr als 5% der patentgeschützten Arzneimittel sind betroffen. Das Ausmaß unterstreicht die volkswirtschaftliche Bedeutung von Arzneimmittelrabattverträgen. Die Beteiligung an Rabattverträgen seitens der GKV beträgt 100%. Das Instrument der  Rabattverträge als Konsequenz der europäischen Ausschreibungen ist nachweislich wirkungsvoll, zumindest als Kostendämpfungsmaßnahme der GKV. Basis der Auswertung sind die regelmäßigen Meldungen der ABDATA.

Der Vertrieb generischer pharmazeutischer Fertigprodukte funktioniert nicht mehr nach klassischen Ansätzen. Erfolgsentscheidend sind der intelligente Umgang mit Methoden des Market Access. Die Kenntnis der Rabattvertragssituation des Wettbewerbs, Vertragsbindungen und Vertragsgestaltungen, sowie der Einsatz dafür ausgelegter Controllinginstrumente sind entscheidend.